31 augustus 2007 -
Effectieve onderhandelaars hanteren een onderzoekende stijl van onderhandelen. Dat meldt MD Weekly op basis van onderzoek van de Harvard Business School. Veel onderhandelingen mislukken omdat onderhandelaars te veel gefocust zijn op het verkopen van hun eigen standpunten en te weinig begrip hebben voor het standpunt van de tegenpartij.
Beweegredenen
Onderhandelaars moeten leren denken als detectives (`investigative negotiation`) en zoeken naar de beweegredenen van de andere partij. Weinig of een verkeerd inzicht in andermans motieven leidt ertoe dat onderhandelaars met oplossingen voor de verkeerde problemen komen, waarde vernietigen of dat de onderhandelingen mislukken.
Investigation negotiation
Investigative negotiation behelst het begrijpen van andermans doelstellingen, motieven en beperkingen - irrationeel gedrag wijst er meestal op dat de handen van de tegenpartij gebonden zijn. De meeste reacties op nieuwe of stringentere eisen zijn defensief. In plaats daarvan moeten nieuwe eisen gezien worden als `windows of opportunities` waar waarde uit gehaald kan worden.
Ten slotte is het belangrijk om gemeenschappelijke gronden te ontdekken en altijd aan de onderhandelingstafel te blijven, zelfs als de deal verloren is. Ook hiervan kan geleerd worden. Bovendien biedt het inzicht in (toekomstige) behoeften van de andere partij.
Wat ik eigenlijk mis in dit hele goede artikel overigens, is de persoon achter de onderhandelaar[s] aan de andere kant van de tafel. Verschillende malen heb ik dergelijke situaties mee mogen maken en nauurlijk is er een 'gedeelde focus' op de beweegredenen die als basis dienen voor de onderhandelingen.
De personen, en daarbij zeker hun positie binnen hun eigen organisatie zijn van enorm belang. Spreek je met een beslissings bevoegde of met een vooruit geschoven [s]pion. Daar zijn redelijk eenvoudige manieren voor hier achter te komen. Wat moeilijker is te achterhalen hoe de onderhandelaars politiek binnen hun organisatie liggen.
Ken uw opponent
In elk geval is onze ervaring, in eigen onderhandelingen maar zeker ook in de ondersteuning bij anderen die aan de onderhandel tafel zaten, is dat de scope en posities bekend waren maar de persoonlijk intrinsieke aspecten ontbreken. Wij hebben die op eenvoudige wijze in kunnen vullen waardoor redelijk voorspelbaar werd hoe 'de andere kant'zou reageren.
Dit schaakspel is en blijft altijd een boeiend fenomeen voor onze opdrachtgever, maar zeker ook voor ons.
RC PM
Een goed artikel maar toch een enkele kanttekening (ook gezien de eerste reactie).
Wetenschappelijk onderzoek uit de afgelopen decenia heeft uitgewezen dat teams betere onderhandelingsresultaten behalen dan solo-onderhandelaars. Hier in West-Europa wordt er vrijwel uitsluitend gebruik gemaakt van deze teambenadering door overheidsorganen die te maken hebben met ordehandhaving. Bij levensbedreigende situaties zoals ontvoeringen, gijzelingen, afpersingen en suïcide wordt vrijwel altijd een goed opgeleid en voorbereid onderhandelingsteam ingezet. Daarentegen wordt het onderhandelen in andere sectoren zoals hier in het bedrijfsleven en dienstverlenende instanties nog vooral als een individuele vaardigheid gezien. Daardoor kan het verworden tot een strijd tussen individuen en de positionering van individuele onderhandelaars, ver weg of dicht bij de beslissers.
Door de grote verscheidenheid aan taken die binnen een onderhandelingstraject moeten worden uitgevoerd, is het vooral in meer gecompliceerde situaties of situaties waarbij grote belangen op het spel staan, aan te bevelen om deze taken te spreiden over meerdere personen. Als eerste voordeel ontstaat zo de mogelijkheid tot taakverdeling op grond van aanwezige kennis en vaardigheden. Daarnaast zijn een aantal van de te vervullen taken vanwege hun botsende insteek moeilijk binnen een individu te combineren. Denk daarbij alleen al aan het enerzijds opbouwen van een vertrouwensrelatie met de andere partij en het anderzijds kritisch checken van alle verkregen informatie. Het is in meer complexe situaties voor een individuele onderhandelaar vrijwel onmogelijk om zowel de sociaal-emotionele als de zuiver cognitieve, zakelijke en logistieke aspecten in het onderhandelingsproces die aandacht te geven die nodig is. Hierdoor wordt een individuele onderhandelaar vaak gedwongen om zaken te versimpelen en soms zelfs buiten beschouwing te laten, om het gevoel van grip over de totale situatie te kunnen behouden. Door spreiding van deze taken over verschillende teamleden kunnen al deze taken de volle aandacht krijgen. Het is hier dan wel van belang dat de teamleden ook echt als een team samenwerken.
In de Verenigde Staten lijkt de teambenadering langzaam aan populariteit te winnen. Goedgetrainde onderhandelingsteams blijken zéér succesvol te opereren. Het is zelfs aangetoond dat wanneer door slechts één van de partijen een onderhandelingsteam wordt ingezet, de kwaliteit van het eindresultaat voor beide partijen al significant toeneemt.
Daarnaast is er een gouden regel in onderhandelingssituaties die nogal eens wordt vergeten: Onderhandelaars onderhandelen en beslissers beslissen. Die rollen moeten niet door elkaar worden gehaald.
Overigens geven de volgende intelligenceprocessen een aardige indicatie van wat er onder investigative negotion zou kunnen worden verstaan:
Verzamelen en analyseren onderhandelingsinformatie:
Informatie over de eigen business;
- Business Case
- Onderhandelingsscenario’s
Informatie over de ‘tegenpartij’
- Company
- Personen
- Bedrijfsbelangen
Informatie over het onderhandelingsproces
- Vanuit de onderhandelingen
- Vanuit open bronnen
- Via informanten
Misschien heeft de lezer / onderhandelaar hier wat aan. het verdient aanbeveling om deze intelligencefunctie serieus op te zetten bij onderhandelingen die van bedrijfsbelang zijn.
Informeren, boeien en amuseren – Steve Jobs heeft presentaties tot een kunstvorm verheven. De vroegere CNN-journalist Carmine Gallo heeft de technieken van het presentatiegenie geanalyseerd en de conclusies in een E-book gebundeld. Download nu het whitepaper gratis op CitrixOnline!
Op de vernieuwde site van Brisk Magazine vindt u meer dan 100 handige checklists voor ondernemers. Van het oprichten van een BV, het uitvoeren van een marktonderzoek, tot elektronisch factureren. Van de checklist 'functioneringsgesprek' tot het tegengaan van een jetlag. En nog veel meer. Gratis. Meld u nu aan!
Wilt u ook risico's nemen, knopen doorhakken en moeiteloos collega's en vrienden overtuigen? Kies dan voor de strategieën en tactieken van de generaal, toonbeeld van daadkracht en heldere communicatie.
