De zes beïnvloedingsstrategiëen van Cialdini

22 februari 2010 - Als manager gebruikt u dagelijks verschillende beïnvloedingstechnieken om met uw medewerkers te communiceren. Soms bent u zich daarvan bewust, maar veel vaker gebeurt dit onbewust. Het uitoefenen van invloed is een intuïtief proces. Toch kunt u dit proces heel bewust sturen, zo meldt Managernet.

Hoogleraar Psychologie en Marketing Robert Cialdini beschrijft in zijn bestseller ‘Invloed’ zes wetenschappelijk bewezen beïnvloedingsstrategieën:

1. Wederkerigheid
Als u eerst iets weggeeft of iets voor de ander doet is de kans groot dat ze daarna tegemoet zullen komen aan een verzoek van uw kant. 

2. Commitment en consistentie
Als mensen eenmaal ja hebben gezegd op een klein verzoek, dan zijn ze eerder geneigd ook ja te zeggen op een groter verzoek. 

3. Sociale bewijskracht
Als mensen moeten beslissen hoe ze in een situatie te worden geacht te denken of te handelen, kijken ze naar wat andere mensen in die situatie doen (en kopiëren dat gedrag). 

4. Sympathie
Mensen zeggen graag ja tegen personen die ze kennen en/of aardig vinden. 

5. Autoriteit
De meeste mensen zijn geprogrammeerd om te doen wat mensen (of bedrijven) met autoriteit van ze vragen. 

6. Schaarste
Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn.

Beïnvloeding of manipulatie?
Voor sommige mensen heeft de term beïnvloeden nare bijklank. Vanuit beïnvloeden is het immers nog maar een kleine stap naar manipulatie. Volgens Cialdini is er echter wel degelijk een duidelijke grens. Het gaat erom dat u zelf eerlijk en integer bent en deze technieken alleen toepast wanneer u er werkelijk een win-win situatie mee kunt creëren. Essentieel is dat u uw gedragsvaardigheden zo inzet dat ze passen bij uw persoonlijkheid en het doel dat u wilt bereiken.

Gerelateerde nieuwsitems